栄養ドリンクをばんばん売った話~販売・営業未経験の元自称カンバン娘が語る~





あなたには、アルバイト経験はありますか?私は大学生時代に、お小遣い稼ぎでいくつかアルバイトをしていたことがあります。今でこそ、福祉の仕事で”与える”自己犠牲の神髄のようなことを本業としているのですが、大学時代には、ドラックストアでがっつりアルバイトをしていました。地元では有名なチェーン店で、田んぼだらけの地元では唯一のドラックストアです。私の仕事は主にレジ打ちと品出し。たまに掃除やPOPづくりなどを担当していました。大学の授業が終わってからの勤務なので、17:00~22:00のシフトに入ることが多かったんです。

毎年恒例ミッション、栄養ドリンクを販売せよ!

私がアルバイトをしていたドラッグストアでは、毎月販促キャンペーンがあるんです。たとえば、化粧品だったり、スキンケアだったり、お薬だったり。全国に展開する店舗で競い合って、1位を取ると社員さんにはいいことがあるとかないとか…(バイトの私には関係なかったのです)。そして、毎年、夏になると”栄養ドリンク”のキャンペーンが始まるんです。1本約100円の商品をどれだけ売るか!バイトにもミッションが課せられて、順番に店頭に立たされるんです。試飲をしてもらいながら、お客さんに売り込みます

さあ、どうする?営業力ゼロのわたし。

もちろん私には、営業力なんてものはありません。いつも機械のようにレジを打ったり、品出しをしたり、とにかくマニュアルどおりに、マニュアルに書いてあることだけをやっていた私に急きょ降りかかった重大ミッション。バイトなのであくまで適当にやり過ごせばよかったのですが、当時の店長がなかなかに鬼畜で。気に入らないバイト・パートさんにはとことん厳しく、シフトもわざといれなかったり、とにかくブラックだったので、目をつけられないためには見かけだけでもやるしかなかったんです(このブラック店長の話もいつかどこかでできたらいいな…)さあ、どうする!?わたし!?

 

結論:めっちゃ売れた

崖っぷちに立たされた私が、見よう見まねでセールスしてみたところ、蓋をあけてみれば、先輩方を差し置いて、トップクラスの売り上げでした。めっちゃドリンク売れました(どんだけ疲れてるんや、福井人…)。販売未経験、営業力ゼロの私が無意識にやっていたセールス方法を振り返ってみました。

お客さんの目を見て、挨拶をする

店舗の入り口に立たされた私がまず心がけたこと。それはお客さんの目を見ることです。視線で訴えるのは「そこのあなた!」という思いです(笑)。

こんな話を聞いたことはありませんか?

たとえ話ですけど、街中で一緒に歩いていた友人が倒れたとします。救急車を呼ぶとき、まわりの人に「誰か助けてください!」って言っても、誰も助けてくれないんです。”誰か”はみんなにとっても”誰か”なので、自分ごととは思えないですよね。だから、結局だれも救急車呼ばないんです。それは別にみんなが冷酷人間というわけじゃなくて、「誰かがやるだろう」っていう心理が働いてしまうんですね。そんなときに、「●●さん!」とか「そこのあなた!」と指名すると、一気にその事態が自分ごとになるので、人は行動するんです。

ちょっと大げさな例を出しましたが、販売も一緒で、ただただ棒立ちで「イラッシャイマセ~」と機械のように唱えるだけでは、だれも見向きもしません。それこそロボットでもいいんです。せっかくわたちたちは人間なんです。人を惹きつけるには、目をみて”あなたに言ってます!”という思いをぶつけて、挨拶をしましょう。

そのときに、忘れてはいけないことは笑顔です。むすっとした顔は怖いです。特に私は、真顔のときに口角が下がるので、ただ黙っているだけなのに不機嫌そうに見えるんですよね…。なので、常に口角をあげて、にこっと笑うように心がけました。ちょっと恥ずかしいかもしれませんが、自分の真顔や横顔とか、人にいちばんみられる”自分”を鏡や写真でチェックしてみてください。新しい発見ができるかも?

 

お客さんの立場で声を掛ける

視線を合わせて、にこっと笑顔でお客さんハートをキャッチしたら、次は声掛けです。多くの人はついつい「栄養ドリンクはいかがですか~」と、いきなり商品のオファーをしちゃうと思うんですけど、それは×です。なぜなら、お客さんは栄養ドリンクを買いに来たわけではないからです。もともと、「栄養ドリンクが欲しい!」と思って来店をされたお客さん(”今すぐ客”と言います)であれば、それはラッキーですが、今すぐ客って、全体の1%という事実が統計的に出ています。栄養ドリンクを買うつもりがないお客さんに、「栄養ドリンクいかがですか?」と声をかけたって、「結構です」と断られるか、無視されるか、その二択だと思います。だって、いらないので。

じゃあ誰を狙うか?ターゲットにすべきは、「そのうち欲しいかな~」とか「どうしようかな~」と思っている層のお客さんです。栄養ドリンクに置き換えたときに、「欲しいかな~」と思う人ってどんな人か?

答えは簡単!「疲れている人」です。

じゃあ、疲れている人を惹きつけるにはどんな言葉があるか?どんな言葉をかけて欲しいと思っているか?・・・そう!疲れている人は、ねぎらって欲しいのです。

私は、来店されたお客さんに「お疲れさまです^^」と声を掛けるようにしました。

私がバイトに入る時間はちょうど17時~22時のことが多く、来店される方の多くが、お仕事帰りでした。私の暮らす福井県は、共働き率が全国トップクラスですし、農業も盛んなので高齢者でも何かと仕事をしている人が多く、来店されるほとんどの人が働いている、と勝手に分析しました。まさか、立ち寄ったドラックストアで、店員さんから「お疲れさまです」なんて言われるとは思わないですよね。もちろん、お疲れじゃない人もいたかもしれませんが、「ん?」と興味を引くことができればこっちの勝ちなんです。目を見て挨拶、「お疲れさまです^^」に続けて、「栄養ドリンク飲んでいきませんか?」と声を掛ければ、たいていの人は立ち止まって、ドリンクの入った紙コップを手に取ってくれました。

ドリンクを飲んでもらう間、わずか10秒間の勝負!

試飲でお渡しできるドリンクって本当に一口なんです。その一口を手に取って、口に含んで、どんな味かな~って考える時間は、長くても10ほどでした。その間に伝えることは、コレって決めていました。ほかの商品との差別化です。あなたもご覧になったことがあるかもしれませんが、栄養ドリンクって本当にいろんな種類が出ているんです。価格帯も似たようなものです。当時のキャンペーンで売り出していた商品は、プライベートブランドのドリンクだったので、大手から販売されている、リポ●タンDなどと比べるとネームバリューでも劣っていました。じゃあどうやって、リポ●タンDじゃなくて、このドリンクを選んでもらうかというと、リポ●タンDと比べたときのいいところをお伝えするんです。わたしは、ドリンクを飲んでもらっている間に、「このドリンクは、リポ●タンDと値段は同じなんですけど、疲れを取る△△という成分が、リポ●タンDに比べて3倍多く入ってるんです」と伝えました。3倍多く入っている=効果も3倍なのかはわかりませんでしたが(無責任な私…)、私はこのセールストークでお客さんの商品への興味を引くことにしました。

飲み終わっても立ち止まってくれてたら、もうひと押し!

たいていの人は、ドリンクだけを飲んで、「ありがと!」とか「まずい!」と感想を述べて、颯爽と後にされるのですが、それでへこたれる訳にはいきません(なぜならブラック店長の圧があるから!)。ここまでの、私が仕掛けたセールスを繰り返していると、たま~にドリンクを飲み終えても立ち止まってくれる人がいるんですね。そういう人は今度は何に興味をもっているかというと、商品の価格なんです。お客さんの心の声はきっと「味も悪くないな~。欲しいけど、いくらかな~」ってな感じです。お客さんの視線の先には、商品の値段が書かれたPOPがどか~んと設置されています。私が販売していたドリンクには、1本買い、3本セット買い、10本入り箱買い、ケース買いと、いろんな買い方ができるようになっていました。そして、ずるいことに、セットから箱からケース…と本数が多くなるごとに1本あたりの単価が下がるような価格設定になってるんですね。つまり、たくさん買えば買うほど1本あたりのお値段がお得ということです。そして、箱買いならボックスティッシュ1箱、ケース買いならボックスティッシュ5箱と、特典も用意されていました。試飲をしてもなお足を止めて、価格を見ている人が悩んでいる理由は、もう”値段”のほかありません。私にできることは、お得さをアピールして、購入にかかるハードルをできるだけ下げてあげることです。そして、たかがティッシュなのですが、「今ならティッシュが付きますよ」とそれだけの後押しをしてあげるだけで、「これください」と行動に移ります。別に売りつけたわけでもないですが、箱(約1000円)やケース(約5000円)がバンバン売れました。最初から、値段を出したり、お得感を出していたら、売れないと思います。「いくら払うか」はあとからついてくる価値観なので、まずは商品を知ってもらう、欲しいと思ってもらうことが第一になります。

 

そして、その夏、ど田舎の小さな店舗が、全国に100以上ある店舗の中で、売り上げ1位を取りました。これは店舗みんなであげた成果ですが、本当にすごいことだそうです(バイトの私には何のマージンもありませんが、ブラック店長にシフトを減らされることはありませんでした^^)

 

番外編(1):「あなただから買うわ」

これは番外編ですが、特にセールスを仕掛けなくても「お姉ちゃんやから買うわ」「お姉ちゃんやで買わんわけにはいかんわ」と、購入してくれる層もいました。特に、おじいちゃん・おばあちゃん層ですね。きっとおじいちゃん・おばあちゃんには、店頭にひとり立つ私が、マッチ売りの少女のようにけなげに見えたのでしょう。でもこれも武器ですよね。商品じゃなくて、売っている人のストーリーやドラマに共感をして購入を決めるというのも、ビジネスの世界にはあるようです。そして、後から知りましたが、いつも一生懸命にこにこレジを打つ私を気に入ってくれているお客さんがたくさんいたようで、私がバイトをやめたあとも、お客さんから「●●さんがいなくなってさみしい」「●●さんはいつも笑顔で丁寧だったのに…」という声があがったとか。たかがバイトですが、バイト冥利につきますね。

 

番外編(2):「お姉さんめっちゃいいわ~!」

ドラックストアのバイトのほかにも、私は単発でライブスタッフの仕事もしていました。EXILEさんとか、東方神起さんとかのライブでお仕事しました。私は、ライブ開演前のわくわくする時間とか、最初に本人が登場したときの会場の熱気とかが大好きなんですよね!話はそれましたが、ライブスタッフのバイトで、開演前の座席案内をしたことがあります。チケットを持って迷っているお客さんに声をかけたり、滞りなく入場が終わるようにお客さんを流したりするんです。ある程度こなしてくると、”この座席番号はあのエリアだな・・・”と覚えられるんですよね。そして、番号を見ただけで、ステージから近いとかもわかるようになるわけです。そうすると、ただ案内するだけじゃなくて、プラスαの接客ができるようになりました

チケットを握りしめ、わくわくしながら入場してきたお客さんに、私は「お席までご案内しますね」と声を掛けます。案内するときに、お客さんの中にはテンションMAXで「わ~やばいやばい!」と高まっている人もいるわけです。私は座席番号を見ればある程度いい席がどうかもわかるので、座席にご案内するまでの時間をもっと楽しんでもらえるように「めちゃめちゃいい席ですよ!」とか「もっと前いけますよ!」とか、声をかけながらご案内するようにしました(もちろんお客さんのテンションを見ながら、人は選びます)。するとお客さんは「やばいやばい!」「めっちゃ近い!」「まだ前行けるって!」ってどんどん高まってくれるわけです。そして、席に案内し終わって持ち場に戻るときに、お客さんから「お姉さん、めっちゃいいわ~!」「親しみやすいわ~!」なんて声をかけてもらえることもありました。私もお客さんが楽しんでくれる姿がとてもうれしかったです。

 

ビジネスの基本、「価値を与えること」。

営業も販売も何の経験もない私が、どうしてバイトながらにトップの売り上げをあげたか。それは「与えること」に徹底したからだと思います。これは、当時意識していたわけではもちろんなくて、ビジネスを学んで、今になって当時の自分を振り返ったときに初めて気づいたことでもあります。バイトの自分には何の力もありませんでしたが、そんな自分が与えられる最大限のこと(①目線を合わせて笑顔であいさつ②お客さんの立場で考えた声掛け③無料で提供できる試飲④押しつけずに背中を押すだけ)を提供したことで、それに対して、お客さんは「買う」という行動を起こしました。自分に販売・営業力があるわけではないです。自分が置かれた状況で、自分が与えられるものを与えただけです。その視点さえあれば、私は、販売・営業は誰にでもできると思います。

もし、なかなか販売・営業がうまくいかないな~と悩まれたら、「お客さんの立場で考える」「お客さんのために」「目の前のあなたのために」を軸に、行動してみてください。たかがバイトの意見ではありますが、逆に言えばたかがバイトでも実績が出せた方法です。もしよければ試してくださいね^^

ご意見・ご質問などありましたら、お気軽にメールやコメントで教えてください!

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